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株式会社 近畿エコスト

今日は長浜へ出張
7月末決算の住宅リフォーム会社。
スタートダッシュで思惑が外れ、目標予算に届いていない。

営業会社なので、多少の運不運もあるので、数字のブレはある程度は仕方がない。
だからといって目標に届かなくて手をこまねいていても、勝手に売上げがあがるほどあまくない。

私は月に1度のペースで訪問し、年間イベントスケジュールに従ってDMやチラシなどの
細かな部分のつめを行う。
そして、目標に届いていない時に次なる施策を考えるのだが、
その打ち合わせから売上げがたつのは、どしても数ヶ月先になってしまう。

これでは、営業案件が少ないときに営業の手が空いてしまう。
そこで、私の訪問とは別に営業会議をひらき、
営業案件が少ない時には営業自ら小さなイベントを企画し、
自分たちで営業案件を作れるようにしましょう!!
という提案をした。

予算をそれほど使わないイベントなら多少の失敗はOKなので、
とにかく受動的に待つのではなく、自分たちから動くが大切だ。

営業案件の開拓から、受注まで営業自らがこなすのは難しいかもしれない。

しかし、すべてを自分たちでやっている会社もある。

では、なぜそれが可能なのか?

それは、社風によるところが多いように思う。
役割分担が当たり前と思っている会社は、
営業マンが企画をすることは自分の仕事ではないと考えてしまう。

しかし、会社に入った時からそれが当たり前と思わされていたら、
そのような考えにはならないだろう。
今までと違う試みをする時は、会社の常識が邪魔をする。
その常識を変えるにはエネルギーが必要だ。

つまりは、社長が社員に根気よくやらせ続ける覚悟をしなければ会社の常識は変えられない。

次に行く時に、どのような企画がなされているか楽しみだ。


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関連会社 節水・節電で省エネを!(株)近畿エコストのホームページもご覧下さい。

By 三島 唯資 on 2012年11月15日 19:13

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今日は朝から、近畿エコストの節水の仕事でお客様にご契約をもらいに出掛けた。

私が営業マンとして常日頃心がけているのは、
いかに紹介をもらうかだ。
紹介をもらうために様々なシチュエーションで布石をうっている。

紹介してもらった方に会いに行き説明をする初めての段階でまず一言。
『上手く節水できたらどこかつなげてくださいね。』と言う。
契約すらもらっていないのに紹介下さいと厚かましくもお願いしている。
そうするとだいたいどういった知り合いがいるか言って下さる。

まれに、契約してもいないのに次につないでもらえるパターンもある。

そして、今日みたいに節水の効果が出て本契約の際に、
どこどこさんにつないで下さいと言って、いつつなげてもらえるのかお約束をもらう。
人によっては、たくさん知り合いがおられる方もいるので、
場合によっては、何人つなげてもらえたらいくらにしますと言って、
少しお安くすることもある。

このようなことをしていると必ず輪が広がるので、
紹介をたくさんしてもらえるようになる。

ただし、ここで重要なことは、
紹介してもらうには、紹介しても大丈夫という絶対の人間関係が必要だ。
そのために必要なことは、人として信頼してもらわなければならない。
また、商品やサービス自体にも信頼がないといけない。

そのような状態にするにはまたそのための布石が必要となる。
それにもポイントはあるが、ここでは割愛。


そして、もう一つの紹介のもらい方がある。

今日は自動車保険の切り替えだったので、
保険会社の人と会っていた。

だいたいやり手の営業マンは人脈が豊富だ。
だから、私は何か仕事をしてもらう時はやり手と思われる人に必ずお願いする。

そして、その人から紹介をもらうお願いをする。
ただ紹介をくれと言ってもなかなか動いてもらえないので、
仕事をあげる時にお願いするのだ。
そうすると、働きかけてくれることが多い。

このような動きをしていると、
日本における仕事のもらい方は人と人のつながりだということを実感する。

弊社では、このような紹介とホームページからの問い合わせという2つのルートで仕事をいただいている。

起業してから3年、
出会う人の数が年々増加している気がする。
本当にありがたいことだと思う。


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By 三島 唯資 on 2011年3月 4日 17:20

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近畿エコストの話になるが、
昨年末から今年に掛けてかなりの実績が作れた。
そして、人と人のつながりも増えた。
紹介してくれる人も増えてきた。

すると、いろいろな会社とコラボしてビジネスできるようになってきたので、
営業に行ける案件が自然とくるようになった。

当初の紹介は、実際にお付き合いいただきサービス(商品)の良さを実感してもらえたところばかりであったが、今は実績が増え信用が増したようだ。
実際に導入してもらったところでない人から紹介をもらうことが多い。

このような循環に入ると今までとは違った人ともお会いすることができるようになる。

弊社はWEBを強化しているが、
日本はまだまだ人と人のつながりが重要であることを実感している。

営業は本当に多種多様なやり方があるが、
どんな手法にしても最後は人脈形成をし、紹介をもらえるようにするのが一番強い。

その人脈を広げるためのキッカケの手段として、
飛び込み営業やTELアポ、ダイレクトメール発送などがあるのだと感じる。


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By 三島 唯資 on 2009年7月27日 12:02

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先日打合せをしているとこんな相談をされた。

『秋に商工会主催の展示会があります。
出展するべきかどうか、出展しても意味があるのかどうかと考えています?
どう思われますか?』

出展費用はどれくらい掛かるのかと聞いたところ、
数万円くらいだとのこと。
私は、お金がかからないことですべきかどうか悩んだら、
すべてやるべきだと応えた。

やったことがないから分からない。
ならば、リスクがないならやってみるべきだ。

何でもそうだがはじめてのことをやるのは不安だし、気が重くなるものだ。
しかし、やってみて見えることはたくさんある。
やらなければ想像もつかないことはいっぱいある。

時間で解決することならば積極的にやってみよう!!!


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By 三島 唯資 on 2009年7月 9日 04:59

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最近近畿エコストの仕事が順調にもらえてきた。

これは実績が増えたことで、紹介をもらえる人が増えたことが大きな要因だ。
はじめの方は、導入させていただいたお客さんばっかりだったが、
今は飲食の卸をしている会社やPOSシステムのメーカーさんなど上場企業の方にご紹介をいただけている。

紹介のもらい方はいろいろとあるが、
今一番効果をあげているのは、紹介をもらえるなら○○しますよ!などと
先方に得するようにしてあげる代わりに人を紹介してね。
というやり方だ。

こうした場合、先方さんが紹介しなければ約束が成立しないので、
何とか約束を守ろうと誰かを繋げてくれる。
このような形で本当に様々な人に会わせていただいている。

後は、お会いしていただいた方にこの人と話していると何か楽しいな!
と思っていただけるようなコミュニケーション力が必要となる。

私も社員も皆コミュニケーション力を高めるためにもっともっと努力しなければ!


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By 三島 唯資 on 2009年6月 5日 05:57

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包材専門の老舗のお手伝いで今日大阪ミナミの街を歩き回った。
この会社の主ターゲットはケーキ屋さんである。
ケーキ屋とそれ以外にもターゲットとなるのが和菓子屋や雑貨屋、ドラッグストアなど。

それらの店舗やその他目に付いたところに飛び込み営業を掛けてみた。
闇雲に飛び込むのはとても非効率である。
しかし、私はいつも商品の需要を探るためや会社の営業力を見るために飛び込み営業を一緒に行なう。

心斎橋や難波の商店街を歩き回ってみたら、思っている以上にターゲットとなる店舗の数が少ない。
30分歩いてやっと数件店の中に入れる程度だ。
2時間ほど飛び込み営業をしてみたが、店長さんクラスとお話ができない。
これを続けていればおそらく2時間に1件ほど店長などと話ができるだろう。
しかし、それなら遠方であろうが紹介などをもらい尋ねて行くのと変わらない。
むしろ、紹介の方がはじめから素性が分かっている分営業がうまくいく確率は高いだろう。

このようなことをしながらこの会社のすべき営業方針と何を主に動くべきか決めていく。
この会社の場合は、
1.既存のお客さんをまわり、紹介してもらったところに営業を掛ける
2.テレアポにより先に約束を取り付けてから訪問する
3.来店客からその先につなげる仕掛け(リピートや紹介をもらう)をつくり、昼間は外に営業に出ず店舗での接客に時間を割く

などなどの時間配分が決まっていく。
そしてこれらをより強固なものにするために営業フローやトークフローをつくりあげていく。

このような作業を今日は遅くまで延々と行なっていた。

商店街などいつもと違った視点で歩くと見える世界が異なるので、
いつも新たな発見が生まれる。


ちなみにこれは心斎橋の商店街を歩いていたらとある行列に出くわした。

Image233.jpg

回転寿司屋で食べ放題890円。

これで商売が成り立つ理由は何だろう?
10ほど可能性が頭に浮かんだ。
こんなことを考えているのも頭の体操になり面白い。

今日はいろんな発見があり、脳がリフレッシュできた感じがする。


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By 三島 唯資 on 2009年3月18日 08:22

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近畿エコストの話ではあるが、
今日姫路のとある特別養護老人ホームに訪問。

節水対策をして1年少し経ち、
メンテナンスと節水効果の報告のために訪問した。
先方の担当の方と責任者の方に報告の時間をもらい、
どのくらい効果があがったのか、
まだどこに余地があるのかなどの説明をした。

月6万円のコスト削減につながったのだが、
月単位で見るとあまり大きな金額ではないが、
1年間を通して見ると効果が大きく見える。

人の感覚とは面白いもので、はじめから年間70から80万円くらい下がると分かってはいるものの、実際にそのようになるとうれしいものだ。
今後施設の集まりがある時に話しをしてくれるそうだ。

報告という手間をかけてサービスを向上し、
営業につながれば素晴らしい時間の使い方になるなと実感した。

一見効率とは相反することが、
実は一番効率の良い営業につながることもある。
効率化することは単に時間を短縮すれば良いだけじゃないことを強く感じた。

他社にはない丁寧なサービスを行い、
一見非効率のように見えて、効率的なことをもっと増やしていこう!


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By 三島 唯資 on 2009年2月23日 05:55

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今まで積極的に営業活動をして自社商品の売り込みをしていなかった会社が営業活動をはじめた。

まず最初の課題は、既存のお客さんに挨拶に行き(もちろん営業を兼ねて)
そこから1件紹介をもらうというものだ。
やる前は不安がっていたのだが、
やってみると案外簡単に紹介をもらうことができる。

実は紹介というのは以下の条件が揃っていれば簡単にしてもらえるものだ。

1、長年の付き合いの中で信用されている
2、商品に満足している
3、売り込みをしにいくのではない→展示会やセールのための案内を持っていく

これらの条件に合致していれば、紹介する側もまったくリスクを考える必要がない。
そしてやってみれば簡単に紹介してもらうことができた。

今後の営業ステップとして、
・既存客を訪問し紹介をもらう
・紹介をもらったお客を訪問 → セールなどに来てもらう
・名刺先にダイレクトメールで案内 → 定期的な販促活動

このようなステップで顧客や見込み客を増やすためのスケジューリングを行なっている。
1年積極的に動けば、いろんなことが好転しだすだろう。


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By 三島 唯資 on 2009年2月17日 09:35

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今日は朝早くから兵庫の端の方まで車を走らせ介護施設の施設長と話をしていた。
間をつないでくれた人がいるのだが、
紹介の威力をまざまざと見せつけられた。
弊社にとってとてもありがたい話ではあるのだが。

私がいろいろと説明をさせていただいたが、
結局は紹介者の信用が非常に強く、
その人が良いというならやりますと言っていただいた。
私自身いろいろとプレゼンの材料を揃えて話を進めているのだが、
すべての決め手は紹介者の信用にあった。
これには拍子抜けしたが、これほど紹介者の威力を感じたのは始めてである。

紹介するには紹介元にも大きな責任が生じるので、
紹介するメリットがなければ強く言ってくれることは少ない。
しかしながら、丁寧に業務をこなし信用してもらえたのだろうか。
そうなるとこれほど強い味方はいないと思う。
だれが何を言おうがおそらく無駄なくらいその方の信用力が高い。
こういう助力をもらえる人をどれだけ作れるのかによって、
弊社の成長スピードが大きく変わるのだなと本当に強く感じた瞬間であった。

それからトンボ帰りで、大阪で定期支援している会社とWEB会社を交え打ち合わせを行った。
そして気付いたことが、
WEB会社には、デザイン力やシステム構築の力が強いところと、
検索エンジン最適化(SEO)が強いところがあるが、
両方とも強い会社が少いないことが分かってきた。

実践力を付けるには両方強くならなければならない。
改めてWEB会社との付き合い方の難しさを実感した。
知らなければプロに言いようにやられてしまう。
これも商売の面白さであるのだろうか・・・


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By 三島 唯資 on 2009年1月21日 11:56

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最近紹介をいただける機会が増えてきた。
特に近畿エコストの省エネ事業がお客様からお客様へと上手くつながっている。

なぜこのように紹介をもらえているのかを考えると、
1.しっかりとした仕事をする
2.仕事を完遂した際にタイミングよく紹介の話を切り出している
3.紹介者側の紹介責任を理解し、不安なく紹介してもらえるように心がけている
4.紹介者に興味を持ってもらい、かわいがってもらえている
5.紹介していただいた会社の進捗状況を丁寧に報告している

このようなことがしっかりできているからだと思う。
よく紹介してしてと言っている人がいるが、
相手のこともあまりわからずに紹介することほどリスキーなことはない。
信頼関係が築けていないうちに紹介してもらえたとしても、
それは相手もそれほど信頼関係のないところを紹介してもらえているだけのことだ。

本当に関係の濃い間柄の紹介をもらうためには、
いくつもの信頼してもらえるステップをクリアして初めて紹介をもらえる。
当たり前のようだが以外に難しい。
弊社は今後ももっとたくさんの企業に支持してもらえるように上記事柄を心掛けていきたい。


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By 三島 唯資 on 2008年12月19日 09:47

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